Орлов    Александр
Интелбизнесконсалтинг

Одним из мощных ресурсов любой компании, определяющих основы взаимоотношений с потребителями, клиентами, заказчиками, являются деловые связи. Те компании, которые успешно используют деловые связи в процессе управления, порой добиваются ошеломляющих результатов.

 

Единственная и главная черта, которая объединяет всех преуспевающих людей, - это умение заводить и использовать деловые связи.     Харви Маккей. Как уцелеть среди людей.

 

 

    <Бизнес - это искусство заводить друзей>, говорил Герберт Кэссон, изучивший более 300 видов различных видов предпринимательской деятельности и понимавший толк в бизнесе.
    С каждым годом деловые связи приобретают все большее значение. Почему?
    Потому, что в их основе лежат межличностные отношения, фундамент которых составляет доверие. Если между сторонами сложились доверительные отношения, то это самый ликвидный залог, самая лучшая форма обеспечения договорных отношений. Недаром в старину купцы, договорившись, произносили: <Ударим по рукам?>. Это было высшей формой проявления доверия к партнеру. В этом случае можно было не составлять письменного договора, достаточно было слова надежного человека.
    Как же следует выстраивать систему работы с деловыми связями в коммерческой организации?
    Недавно я беседовал с очень популярным человеком, который выступал на семинаре перед коллегами, и выступление его было настолько успешным, что завершилось бурными и горячими благодарственными аплодисментами - знаком чрезвычайного удовлетворения и полученного слушателями удовольствия.
    Я спросил его: <А обменялись ли Вы визитками, чтобы продолжить деловые контакты с этими людьми? Взяли ли Вы после встречи список этой группы с телефонами и другими координатами?>
    На что он ответил мне: <Нет. Более того, даже после того, как они предлагали мне свои визитные карточки, я посчитал это нескромным и отказался их взять>.
    На вопрос, есть ли у него визитные карточки, он также с гордостью ответил: <Нет, я и так прекрасно общаюсь с теми людьми, кто мне нужен>. Прав ли этот менеджер, который имел перед собой десятки потенциальных потребителей его услуг, продуктов и который в обычной ситуации стремится их продать, а в данной поступил абсолютно по-иному?
    Если человек занимается сбытом, продажами произведенной компанией продукцией, товаров, услуг, то, видимо, ключевая задача каждого работника компании - увеличение объема продаж и поиск новых потенциальных клиентов, заказчиков, потребителей.

 

 

    Почему лучшие менеджеры продают товара в 16-18 раз больше, чем многие их коллеги?
    И почему лучших так мало?
    Полагаем, что главная причина кроется в умении работать с деловыми связями, определять ключевых клиентов и делать акцент на работе именно с ними.
    Поэтому представляется, что для организации работы с деловыми связями первое, что необходимо - это составление письменного плана работы с деловыми связями, который должен включать в себя следующие этапы:
    Первый этап
    Инвентаризация деловых связей. То есть составление детального списка с указанием фамилии, имени, отчества, номеров телефонов, факсов, почтовых и электронных адресов всех людей, с которыми в настоящее время вы поддерживаете или поддерживали добрые отношения, которые могут стать потребителями услуг и продукции вашей компании.
    Необходимо помнить, что база данных деловых связей - это источник полезнейшей информации. А знания и информация, по выражению Томаса Стюарта, автора книги <Богатство от ума>, сегодня стали <термоядерным оружием> в конкурентной борьбе.
    Второй этап
    Включение в созданную базу данных первой очереди дополнительных данных. То есть, после того как инвентаризация проведена, целесообразно добавить в базу дополнительные данные, указывающие, когда, где и при каких обстоятельствах вы познакомились с этим человеком, а также другую известную информацию - дни рождения, дни памятных событий, наименования учебного заведения, место рождения, дни свадьбы, рождения детей и другие события, напоминание о которых будет приятно вашему партнеру.
    Это нужно для того, чтобы вы не забыли (когда список разрастется), например, отдельные, наиболее важные моменты, а может быть, и место, и обстоятельства знакомства и т.п., что может впоследствии оказаться решающим аргументом при общении с конкретным человеком. База данных разрастается в зависимости от степени эффективности вашей работы по расширению деловых связей вначале до нескольких десятков, затем сотен, тысяч, а может быть, и десятков тысяч фамилий. Все будет зависеть от вашего желания и умения наращивать свой потенциал деловых связей.
    (По статистике, в среднем у каждого человека 300 знакомых.)
    Третий этап
    Целесообразно указывать и другие дополнительные данные, а именно: место работы (банк, страховую компанию, строительную организацию, охранное агентство и т.п.). Чем шире и детальнее подобная информация, тем легче затем будет сделать компьютерную программу, которая позволит моментально выбирать специалистов и партнеров по нужному вам направлению, сегменту, любому ключевому слову и т.п.
    После того как проделали все эти виды работ, вы получили добротный список, ценнейшую базу ваших нынешних и потенциальных партнеров.
    Четвертый этап
    Организация работы с деловыми связями.
    Вы можете готовить и рассылать рекламные предложения, вести телефонные переговоры, рассылать факсы, посылать поздравительные открытки, использовать целевую почтовую рассылку, а также оперативно обмениваться письмами по электронной почте с партнерами. То есть <оживлять> деятельность в нужных вам направлениях.
    Чтобы масштабы вашей работы расширялись, вы должны постоянно фиксировать новые контакты.
    Пятый этап
    Систематическая, методичная работа по расширению базы ваших деловых связей.
    Для этого существует много различных методов и приемов. Это постоянное информирование партнеров о своих делах, о поступающих вам коммерческих предложениях, о проведенных вами семинарах, встречах, достижениях, опыте. Полезным будет постоянное направление клиентам коммерческих предложений, предоставление бесплатных консультаций, формирование и рассылка регулярных бюллетеней и т.п.
    Как говорил Дейл Карнеги, возможно, вы окажетесь единственным человеком, кто в конкретный день вспомнил о какой-либо памятной дате человека. Как вы думаете, какой будет его реакция?
    Итак, вы воссоздали, расширили и вдохнули жизнь в свой собственный потенциал. Ибо ваши деловые связи - это ваше продолжение, ваша мощь, кредит и обеспечение.
    Шестой этап
    Согласно действующему законодательству, а именно ст. 138 Гражданского кодекса Российской Федерации, деловые связи, будучи правильно оформлены и овеществлены в виде материальных объектов, представляющих базы данных, становятся объектом интеллектуальной собственности и подлежат охране действующим законодательством.
    Кроме того, закон, по достоинству оценивая этот мощный ресурс компании, позволяет по соглашению сторон вносить деловые связи в качестве вклада в капитал простого товарищества (договора о совместной деятельности), а их стоимость может быть определена по соглашению сторон без привлечения эксперта-оценщика.
    При этом оценка деловых связей может быть равна любой денежной сумме, внесенной любой из сторон. То есть сегодня миллион долларов иностранного инвестора в определенных обстоятельствах может быть приравнен к цене деловых связей российского предпринимателя.
    Поэтому значение деловых связей нужно правильно понимать, а сами связи - эффективно использовать.
    Таким образом, деловые связи можно сравнить с профессиональными знаниями, умениями, навыками и иными объектами интеллектуальной собственности и можно превратить в дорогостоящий и эффективный ресурс компании. Деловые связи могут также использоваться в совокупности с другими видами интеллектуальной собственности. При правильном и эффективном использовании деловых связей они становятся мощнейшим потенциалом коммерческой фирмы.
    Причем это могут быть как деловые связи работников специализированных подразделений, занимающихся сбытом, так и работников других подразделений, которые, хотя и не имеют непосредственного отношения к сбыту, но участвуют в едином процессе производства. Еще одни источник привлечения деловых связей - использование информации партнеров.
    Тех, с которыми вы работаете, ваших знакомых и других людей, которые согласятся доверить вам ценные отношения с другими людьми в общих или в ваших интересах, т.е. деловые связи, которые вы пока не используете.
    В качестве встречной компенсации вы можете предложить ваши консультации и информацию вашей фирмы и специалистов, вознаграждения, иные виды компенсаций, по которым вы сможете достигнуть соглашения со своими партнерами, с теми людьми или фирмами, которые предоставляют свои деловые связи и базы данных для расширения вашего потенциала.
    Чем более творчески вы будете подходить к организации работы с деловыми связями, тем больше областей применения им вы найдете. И чем эффективнее вы их будете использовать, тем мощнее они будут становиться и давать все более весомую отдачу.